Эффективные продажи образовательных и психологических услуг

1.  Разработка стратегии продажи услуг:

• Особенности продажи услуг, отличия от продажи товаров.
• Требования отрасли и рынка к системе продаж компании.
• Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения.
• Рациональные и эмоциональные потребности клиента.
• Маркетинговые факторы (модели 4Р и 7Р).
• Почему клиент должен выбрать предложение Вашей компании?
• Модели сервиса и требования к системе продаж и обслуживания.
• Стратегии продаж и сервиса. Процедура разработки стратегии.
  Практическое задание. Кейс «Стратегия продаж». 

2.  Планирование продаж в сфере услуг:

• Модель «воронки продаж». Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике.
• Ключевые фигуры, принимающие решения о покупке в компании заказчика.
• Этапы планирование продаж, расстановка приоритетов.
• Организация работы отдела продаж или специалиста по продажам.
• Баланс рабочего места.
• Регламентация бизнес-процессов.
  Практическое задание Кейс «Планирование продаж». 

3.  Эффективная презентация услуги при личной встрече с клиентом:

• Разработка содержания и структуры презентации услуг.
• Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения.
• Установление и поддержание контакта с клиентом.
• Работа с возражениями, аргументация.
• Презентация уникальных преимуществ компании.
• Предложения с акцентом на выгоды партнеров по переговорам.
• Вербальное, невербальное поведение презентатора.
• Оформление презентационных и рекламных материалов об услугах компании.
• Check-list проведения встречи.
• Что можно узнать о компании заказчика по дороге на переговоры.
  Деловая игра «Проведение презентации». 

4.  Эффективная презентация по телефону:

• Индивидуальный стиль делового общения по телефону.
• Речевые модули, интонации, тембр и скорость в различных ситуациях общения с клиентом.
• Прояснение запроса и классификации потребностей клиента.
• Профилактика возражений,  алгоритм работы с возражениями, типичные возражения.
  Деловая игра «Телефонные переговоры с клиентом». 

5.  Эффективная презентация в деловой переписке, участие в тендерах:

• Подготовка и составление делового письма.
• Стиль и оформление деловой корреспонденции.
• Структура коммерческого предложения.
• Подходы к описанию предлагаемых услуг: как выгодно представить информацию.
• Архивирование, хранение и дальнейшее использование информации.
• Шаблоны и образцы деловых писем.
• Особенности участия в конкурсных отборах и тендерах.
• Определение целесообразности участия компании в тендере.
• Специфика подготовки тендерного предложения.
• Анализ результатов участия в тендерах: позитивный и негативный опыт.
  Практическое задание «Письменное коммерческое предложение». 

6.  Практика ценообразования в процессе продажи услуг:

• Ведение переговоров о цене.
• Как правильно оценить свои трудозатраты.
• Подготовка и согласование технического задания на консультационный проект.
• Типичные ошибки при подготовке проекта и методы их профилактики.
• Имидж и репутация компании как инструменты продаж.
• Эффективная реклама и PR минимальными средствами.
• Каналы коммуникации с клиентами.
  Творческое задание «Преимущества моей компании»