9

Вступление

На тренинг приглашаются собственники и руководители магазинов/салонов, администраторы, отвечающие за качество продаж в торговом зале, продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами.

Цель:

освоение технологии эффективных продаж в торговом зале и формирование навыков гибкого взаимодействия с каждым клиентом.

В программе

  • Система работы с клиентами, стандарты обслуживания:
    - понятие и составляющие корпоративного стандарта обслуживания клиентов; 
    - стиль взаимодействия с клиентом;
    - обслуживание как форма влияния: субъект – объектные и субъект – субъектные отношения, поведенческие стратегии и результаты влияния;
    - особенности формирования партнерских отношений между компанией и клиентами: понятие и сущность сервиса (структурный, поведенческий, этический);
    - факторы привлекательного имиджа компании и продавца как основа доверия клиентов;
    - приемы формирования позитивного образа компании: деловой этикет в общении с клиентами, свод принципов и правил привлекательности в обслуживании клиентов.
  • Установление контакта с покупателем:
    - инициация контакта с клиентом;
    - приемы построения контакта в торговом зале;
    - ошибки, отпугивающие клиентов;
    - невербальные признаки общения и их практическое применение.
  • Выявление потребностей клиента и презентация товара:
    - виды потребностей (теория  SABONE);
    - ориентация в потребностях (или «что на самом деле покупает клиент?»);
    - техники конструирования вопросов: как быстро выявить потребности клиента;
    - презентация себя, фирмы, товара (стандарты презентации, аргументированное представление товара с пользой для клиента, «товар в руках»).
  • Работа с клиентами в торговом зале. Типология клиента:
    - ролевой репертуар клиентов (баер, шопер, лукер);
    - типы клиентов и эффективные методы работы с ними;
    - трудный покупатель или работа в нестандартных ситуациях;
    - специфика обслуживания в примерочной зоне;
    - техники работы с возражениями (истинными и ложными).
  • Завершение продажи и формирование лояльности клиентов:
    - сигналы готовности клиента совершить покупку;
    - «эмоциональное послевкусие»;
    - формирование лояльной позиции и устойчивого положительного отношения к месту покупки (магазину, бренду)

Формы работы

мини-лекции, индивидуальные и групповые упражнения, деловые игры, аналитический разбор ситуаций,  видеоанализ ролевых ситуаций, тренировка навыков профессионального поведения.

  • Объем программы 16 академических часов
  • Удостоверение о повышении квалификации. 

Отзывы

Вы можете оставить отзыв о программе в своем личном кабинете, в разделе Посещенные события.

  • Участник семинара (11.01.2013)

    Очень понравилась практика, а именно отработка техник продаж в "реальных условиях" и возможность посмотреть на себя со стороны. Хотелось бы, чтобы большее количество времени было уделено такому важному моменту как, "работа с возражениями" клиента. Хотелось бы выразить огромную благодарность Юлии Гурман за новый опыт!

Резюме

Консультант
Консультант
  • Консультант
    К сожалению, в данный момент я не на рабочем месте – напишите Ваш вопрос, я отвечу сразу, как только смогу