Инструменты эффективных переговоров в бизнесе

Семинар рассчитан на широкий круг практических психологов, тренеров, оргконсультантов, менеджеров, руководителей, всех тех, кто в своей профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью ведения переговоров.

Цель:

повышение компетентности слушателей в качестве участников переговорного процесса.

Задачи:

• видение структуры и основных этапов переговорного процесса, понимание задач, которые решаются на каждом этапе;
• осознание того, как вы позиционируете себя и компанию на переговорах; расширение ролевого репертуара;
• изучение факторов, влияющих на долгосрочные отношения с партнерами;
• развитие умений выстраивать отношения, согласовывая свои интересы и интересы партнеров.

В программе:

• Сущность переговорного процесса. Место переговоров в работе менеджера. Стадии переговоров и задачи, соответствующие каждой стадии.
• Подготовка к переговорам. Сбор информации о партнерах, предварительный анализ интересов. Постановка целей переговоров, определение результатов. Место и время переговоров. Повестка дня: разработка и согласование.
• Составляющие успешных переговоров. Позиционирование представителя компании на переговорах как элемент управления переговорами. Ролевое управление. Коммуникативная компетентность в переговорах. Управление ходом переговоров с помощью вопросов. Управление эмоциями.
• Факторы, влияющие на долгосрочные отношения с партнером. Сценарии развития переговоров. Различия позиционного и принципиального подходов в переговорах. Выяснение целей противоположной стороны, выравнивание позиций, создание и укрепление доверительных отношений.
• Методы влияния на позицию партнера. Аргументация и контраргументация. Использование предложений партнеров. Помощь в принятии решений. Развитие своей позиции в процессе переговоров. Передача инициативы и разделение ответственности. Работа со стереотипами. Управление разногласиями. Техники перехвата инициативы и противостояния манипулированию.
• Подготовка команды переговорщиков. Особенности проведения переговоров в команде. Выбор членов команды. Эффективное распределение ролей.
• Позитивная установка на взаимодействие с партнерами. Реализация интересов компании при работе в сложных ситуациях.

Формы работы:

мини-лекции, практические упражнения, деловые игры.